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行業(yè)動(dòng)態(tài)
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從調(diào)味品到調(diào)味食品：產(chǎn)品創(chuàng)新下的渠道變革
發(fā)布日期:2010/12/18 16:39:28
序：一切因變而起
調(diào)味品是一個(gè)古老、傳統(tǒng)的行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)充滿想象力和潛力的行業(yè)。
由于這個(gè)行業(yè)本身具有多、散、雜等特點(diǎn)，讓人在梳理這個(gè)行業(yè)的變化時(shí)感到“雖人有百口，口有百舌，不能名其一處”。
據(jù)專家的分析，我國(guó)調(diào)味品的發(fā)展基本上可分為三個(gè)階段：第一階段是簡(jiǎn)單調(diào)味品，如醬油、醋、味精及天然香料；第二階段是高濃度及新穎調(diào)味品，如鮮度味精、動(dòng)植物抽提物及食用香精香料等；第三階段則是復(fù)合調(diào)味料。而現(xiàn)在，正處于第三個(gè)階段的發(fā)展期。復(fù)合調(diào)味料的興起，可以說打開了調(diào)味品行業(yè)的想象空間，產(chǎn)品的創(chuàng)新也成了行業(yè)的主旋律。
本刊在研究產(chǎn)品變化的同時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著產(chǎn)品的變身，渠道也隨之改變。在營(yíng)養(yǎng)、美味、方便、快捷等主題詞下，調(diào)味品的銷售路徑也由原來的批發(fā)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代大中型商超、便利店以及餐飲渠道等，而經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商，其經(jīng)營(yíng)方式也在悄然改變……
產(chǎn)品：順應(yīng)潮流大變身
在行業(yè)中，“創(chuàng)新成就財(cái)富”已經(jīng)是公認(rèn)的“王道”。
對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)而言，調(diào)味品在最近幾年給行業(yè)帶來了很多的驚喜。特別是在人均收入不斷增加的今天，多元化的消費(fèi)趨勢(shì)和個(gè)性化的生活享受成為主流，這給以“制造美食”為目的的調(diào)味品（料）提供了廣闊的發(fā)展空間。一些便于佐餐、烹飪甚者直接食用的新產(chǎn)品層出不窮。
醬油食醋：口味從單一到多元
醬油、醋是最原始也最傳統(tǒng)的調(diào)味品，在中國(guó)已經(jīng)有上千年的歷史。然而就是這樣一類產(chǎn)品，因?yàn)榧尤肓艘恍﹦?chuàng)新的元素，產(chǎn)品變得十分豐富。比如，廣式醬油首先將生抽、老抽概念引入到行業(yè)中，開啟了醬油分類大門；隨后，加加醬油則在消費(fèi)人群中推廣“涼拌用生抽，紅燒用老抽”，從用途上對(duì)醬油進(jìn)行了分類，這大大打開了產(chǎn)品創(chuàng)新的空間，一時(shí)間，餃子醬油、鐵醬油、草菇醬油、海鮮醬油等，制造商從產(chǎn)品的用途、營(yíng)養(yǎng)等方面全力出擊，讓醬油的品類得到了極大的豐富。據(jù)介紹，目前醬油的種類分得更加細(xì)致：比如蒸魚的醬油含有干貝汁，沾肉的醬油是由黑豆和黃豆制成等等。
在食醋方面，除了傳統(tǒng)的米醋、陳醋、香醋和白醋之外，各種功能和口味細(xì)分的食醋產(chǎn)品也紛紛上市。如北方一些市場(chǎng)流行的餃子醋除了開胃的酸味外還兼具香辣風(fēng)味，能夠讓面皮和肉餡吃起來更美味；專門的姜汁醋，用來蘸蟹肉，讓天然的鮮姜味和蟹肉相得益彰，還能省去自己剁姜的麻煩；老年人偏好的保健醋在保護(hù)心血管方面的作用已經(jīng)深入人心；還有蒜蓉香醋，搭配面點(diǎn)和清蒸河海鮮風(fēng)味尤佳。
“現(xiàn)在醬油、食醋的品種都很多，一個(gè)家庭，不再是購買一瓶醬油一瓶醋就可以滿足美食的制作，多種醬油、醋混合使用已經(jīng)成為家庭消費(fèi)的新趨勢(shì)。”四川保寧醋有限公司老總高華中說。
這些針對(duì)不同菜式推出的多種多樣的調(diào)味料，一方面豐富了人們的飲食文化，另一方面，原料成本、加工制作成本的不斷提高也促使企業(yè)不斷開發(fā)出新產(chǎn)品來走高端路線，以解決企業(yè)盈利的問題。
復(fù)合調(diào)味料：把“懶人經(jīng)濟(jì)”發(fā)揮到極致
近年來復(fù)合調(diào)味品可謂是發(fā)展?jié)摿ψ畲螅鲩L(zhǎng)勢(shì)頭最猛的一個(gè)新興品類。
隨著工作生活節(jié)奏的不斷加快，上班族的兩口之家、三口之家用于做飯的時(shí)間越來越少。下班之后，如何在短時(shí)間內(nèi)做出一頓又營(yíng)養(yǎng)，又美味可口的飯菜，成了考驗(yàn)家庭主婦的難題。這個(gè)難題如何解決？復(fù)合調(diào)味料商機(jī)在此刻凸顯出來。
按照國(guó)家正式實(shí)施的《調(diào)味品分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB20903-2007）的定義，所謂“復(fù)合調(diào)味品”是指用兩種或兩種以上的調(diào)味品配置，經(jīng)過特殊加工而成的調(diào)味料。包括固態(tài)復(fù)合調(diào)味料，如雞精、雞粉、牛肉粉、排骨粉、海鮮粉等；液態(tài)復(fù)合調(diào)味料，如雞汁、糟鹵以及其他液態(tài)復(fù)合調(diào)味料。這些產(chǎn)品除了滿足家庭消費(fèi)以外，更多的成為餐飲酒店必不可少的產(chǎn)品。
從用途和產(chǎn)品特點(diǎn)，目前市場(chǎng)上比較主流的產(chǎn)品有以下幾類：
一．燒菜料：這類產(chǎn)品根據(jù)所做菜式而配制，目前品種已相當(dāng)豐富，如魚香肉絲調(diào)味料、麻辣魚調(diào)料、香水魚調(diào)味料、麻婆豆腐調(diào)味料等。比如，成都國(guó)釀食品推出的水煮魚調(diào)料；高福記的燒菜寶等都屬于此類。
二、方便湯料：這類產(chǎn)品通過濃縮工藝，將營(yíng)養(yǎng)湯料壓縮成塊，只需加入一定量的水，通過微波加熱，就可獲得3-4人份的美味湯汁。比如，市面上流行的濃湯寶、酸辣湯、胡辣湯、黑胡椒酸辣湯、魚片蔬菜湯、海鮮湯、香菇雞茸羹等，它讓燉湯的過程徹底省略，同時(shí)又保證了營(yíng)養(yǎng)與美味的要素。
三、風(fēng)味菜肴底料：中國(guó)是美食大國(guó)，如重慶的火鍋、湖南的魚，還有四川的鹵菜等。通過將風(fēng)味食品進(jìn)行工藝化，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，讓這些產(chǎn)品直接進(jìn)入家庭、餐飲店也成了行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)。 現(xiàn)在，老鴨湯、干鍋兔、鱔魚火鍋、烤魚、牛蛙火鍋等在全國(guó)各地?fù)碛袛?shù)量龐大的消費(fèi)人群，從而帶動(dòng)了這些底料產(chǎn)品的熱銷，比如重慶周君記推出的香水魚調(diào)料，在成都一年就賣了1500萬。目前，四川金宮味業(yè)也提出了做“川味復(fù)合調(diào)味料專家”的目標(biāo)，以流行川菜為基礎(chǔ)，研發(fā)了很多具有個(gè)性的產(chǎn)品，深受市場(chǎng)歡迎。
不難看出，這些產(chǎn)品其實(shí)都有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)：方便、快捷、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)。這種滿足“懶人需求”帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是巨大的，而且，這條創(chuàng)新的思路還值得繼續(xù)探索和深究。
風(fēng)味醬汁：調(diào)味中的百變女郎
醬汁是一種能使食物保持濕潤(rùn)，增加香味，并改變其色澤和外觀的特殊調(diào)味料。因?yàn)槠湫螒B(tài)和味形豐富，被成為調(diào)味品中的“百變女郎”。目前，市場(chǎng)上銷量比較大，比較多見的是各類辣椒醬、甜面醬、烤肉醬、沙茶醬、蛋黃醬等。由于醬汁在中、西餐中的運(yùn)用都很廣泛，特別是西餐目前已經(jīng)成為城市消費(fèi)的一種潮流，因此醬汁的市場(chǎng)潛力正在進(jìn)一步被挖掘。記者在超市看到，調(diào)味品專柜的貨架上擺滿了各式醬料：除了常見的番茄醬、沙拉醬、還有有撈面醬、蒜茸醬、熗拌醬、排骨醬、餃子醬、叉燒醬、柱候醬、拌飯醬等等。
這些產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單，只要拌入到主食中，也可以涂抹在食物表面，就可以變化出適合自己口味和風(fēng)格的美食，因此深受美食愛好者的喜愛。很多大企業(yè)也看到這種產(chǎn)品變幻多端的魔力，紛紛開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品。比如，李錦記在醬料的個(gè)性化開發(fā)上就做得很成功。
XO醬最初是香港高級(jí)餐廳用干貝、火腿、干蝦為主要材料制成的餐前小食，李錦記發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)飲食日趨講究的潮流，針對(duì)這一需求特別配制成味美而品質(zhì)穩(wěn)定的李錦記XO醬，并通過一連串宣傳攻勢(shì)塑造其高端形象，提高了中式醬料的市場(chǎng)地位。而重慶周君記開發(fā)的“五星上醬”系列產(chǎn)品，即有中式的香辣醬味道，又有與西式沙拉醬類似的產(chǎn)品，不管是用于蘸面食還是配制其他調(diào)味料，甚者調(diào)配火鍋蘸水，都有別具一格的風(fēng)味。
醬腌菜：既是佐餐食品又是休閑食品
現(xiàn)在，，傳統(tǒng)的調(diào)味品主要是以調(diào)味或者佐餐為功能，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所、消費(fèi)形態(tài)的改變，企業(yè)也開始在“開袋即食”上動(dòng)腦筋，以滿足人們旅游、出差等出行的需求。此刻，調(diào)味品的產(chǎn)品的屬性也由佐餐食品跨越到休閑食品。比如，傳統(tǒng)的醬腌菜，以前主要以鹽菜、泡菜、榨菜為主，現(xiàn)在通過對(duì)菜品形態(tài)的改變，出現(xiàn)了麻辣三絲、什錦泡菜、原味榨菜片等；通過對(duì)味型的豐富，出現(xiàn)了更多復(fù)合味道，甚者怪味的產(chǎn)品。像吉香居、味聚特等專業(yè)的泡菜企業(yè)為了滿足細(xì)分人群的需求，還在菜品中添加一些營(yíng)養(yǎng)素，如加鐵、鋅等，開發(fā)出兒童榨菜、學(xué)生榨菜等細(xì)分品類。而傳統(tǒng)的麻辣豆腐干，五香豆腐干這種傳統(tǒng)菜肴也從調(diào)味品中獨(dú)立出來，做成了休閑食品中的一個(gè)很大的品類。
創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)調(diào)味品行業(yè)的促進(jìn)作用是巨大的，更重要的，產(chǎn)品的細(xì)分和多元化導(dǎo)致了渠道的改變，則正是對(duì)行業(yè)最深刻的影響。
銷售：抓住家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi)兩條線
產(chǎn)品的變化自然會(huì)影響到渠道的變化。以前，調(diào)味品、糧油、干雜等都是批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的主力軍。隨著產(chǎn)品的變身，渠道也由原來的以批發(fā)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主轉(zhuǎn)型為以現(xiàn)代商超渠道和餐飲渠道為主。
依靠賣場(chǎng)進(jìn)入家庭消費(fèi)
作為日常消費(fèi)的調(diào)味品，目前對(duì)大型超市的依賴度是非常大的。記者在各大超市看到，在調(diào)味品專柜，貨架上琳瑯滿目各類調(diào)味品讓人眼花繚亂，除了傳統(tǒng)的醬油、醋、味精、調(diào)味油等，還有嫩肉粉、雞粉、蘑菇粉、鮑魚粉等新產(chǎn)品。各種罐裝、袋裝、瓶裝等外觀精美的產(chǎn)品，讓人對(duì)這些調(diào)味品充滿了興趣。在一些超市，產(chǎn)品還通過地推、掛網(wǎng)、特價(jià)等吸引消費(fèi)者的眼球。據(jù)促銷人員講，目前，一些調(diào)味品企業(yè)基本上都是全系列開發(fā)產(chǎn)品，比如四川的高福記，成功開發(fā)出飯掃光系列產(chǎn)品之后，又開發(fā)了調(diào)味油、燒菜寶、郫縣豆瓣等產(chǎn)品，消費(fèi)者只要認(rèn)可了其品牌，其他產(chǎn)品也就搭上了“順風(fēng)車”。
四川貿(mào)香調(diào)味品商貿(mào)公司銷售經(jīng)理雷波告訴記者：“現(xiàn)在做賣場(chǎng)的經(jīng)銷商基本上都是一個(gè)品牌的全系列產(chǎn)品銷售，因?yàn)楹芏喑械倪M(jìn)場(chǎng)費(fèi)是按照品牌收費(fèi)的。大家都知道，超市是調(diào)味品這種日常用品的主要銷售渠道，也是調(diào)味品企業(yè)必爭(zhēng)之地。但是高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也是令廠商頭痛的問題。有時(shí)感覺現(xiàn)代商超就是雞肋，不做不行，做了又沒多少利潤(rùn)。”
作為進(jìn)入家庭消費(fèi)的重要通路，現(xiàn)代渠道具有銷量大、投入也大的特點(diǎn)，在這種情況下，調(diào)味品經(jīng)銷商還有別的路可選擇嗎？
餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、快速化進(jìn)程加快
除了家庭消費(fèi)之外，哪里消費(fèi)調(diào)味品最多？答案自然是餐飲業(yè)。據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：“2010年，我國(guó)餐飲業(yè)銷售額將達(dá)到20000億元人民幣，餐飲業(yè)年平均增長(zhǎng)速度將達(dá)到18%左右。”餐飲業(yè)的快速發(fā)展給調(diào)味品市場(chǎng)的發(fā)展帶來了無限商機(jī)。
然而，現(xiàn)在的餐飲業(yè)已經(jīng)和以前的餐飲業(yè)有一定的區(qū)別：首先，標(biāo)準(zhǔn)化大行其道。 隨著國(guó)外快餐連鎖的大量涌入，中餐、火鍋等受其影響和啟發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程正在加快，而這些不同特征的餐飲業(yè)的發(fā)展和變化則帶動(dòng)了各種類型的新型復(fù)合調(diào)味料的消費(fèi)。另外，為了保證口感的一致性，這些廚師也喜歡用有品質(zhì)保證的產(chǎn)品，并且固定使用某一個(gè)產(chǎn)品，這就為經(jīng)銷商可以提供長(zhǎng)期服務(wù)創(chuàng)造了條件。
其次：快捷化是廚房生產(chǎn)的更高要求。以前很多廚師是需要掌握10多種味型調(diào)配的能力，隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，廚師分工越來越細(xì)，全部由自己調(diào)制復(fù)合調(diào)味料效率太低，而且每個(gè)人的做法都不一樣，因此大量的復(fù)合調(diào)味料就成了他們省時(shí)、省事的選擇。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)路徑
在創(chuàng)新產(chǎn)品的帶動(dòng)下，渠道的變化已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。如何選擇合適的產(chǎn)品放到適合的渠道進(jìn)行推廣？這些現(xiàn)實(shí)問題讓一部分經(jīng)銷商做出了轉(zhuǎn)型的選擇。
就拿餐飲直供來說，廚房需要的原料、調(diào)料、香料、餐料很多，其中采購最頻繁，量最大的就是各類調(diào)味品和各類餐料產(chǎn)品，怎樣才能做好這些產(chǎn)品的供應(yīng)？怎樣的商業(yè)模式才能滿足采購的需求？本文甄選了兩個(gè)案例，供讀者。
案例一：調(diào)料直供，累并快樂著
浙江翔隆貿(mào)易總經(jīng)理徐經(jīng)濤在十年前就涉足于調(diào)味品行業(yè)，最初是廣東某一品牌的銷售經(jīng)理，幾年的摸爬滾打，讓他積累了不少人脈關(guān)系，也積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
幾年之后，他成立了自己的商貿(mào)公司，主要依靠批發(fā)市場(chǎng)做大流通。就在這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，很多新型的調(diào)味料更適合供應(yīng)給餐飲店。“現(xiàn)在很多廚師不再像以前的廚師那樣，什么味道都是自己配制，有了現(xiàn)成的調(diào)味料，則可以直接使用或者用很少的工序就可以調(diào)制出鮮美的味道，因此類似海鮮粉、菇精調(diào)味料或者雞汁等產(chǎn)品在餐飲、酒店等廚房供應(yīng)上使用很廣泛。”一個(gè)新的念頭在腦海中升起，何不直接從大流通轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)餐飲供應(yīng)領(lǐng)域呢？
在采訪中，徐經(jīng)濤告訴記者：“我發(fā)現(xiàn)很多大品牌都非常重視產(chǎn)品與廚師的對(duì)接，比如家樂雞粉、嘉豪的青芥辣，都是先通過對(duì)廚師進(jìn)行營(yíng)銷，從而打開餐飲直供的道路的。比如說，青芥辣在家庭中用得很少，但是在沿海一帶，只要吃海鮮和生魚片都會(huì)用到。該公司為了方便使用，開發(fā)了三個(gè)產(chǎn)品，管狀的用于餐桌，粉狀的用于廚房，芥辣油則用于涼拌菜。通過產(chǎn)品的差異化和橫向延伸來鞏固和開拓市場(chǎng)。而廚師為了保證質(zhì)量，也愿意用一線品牌的產(chǎn)品。”
隨后，他毅然對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行清理，分類，并引進(jìn)了一些餐廳用的比較多的香辛料、配料等，比如高湯粉、鮮香寶、鮮味寶、濃縮雞汁、火鍋增香粉、鹵菜濃縮汁、鹵菜增香劑、鹵菜飄香劑等等。目前，他專供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種，上千個(gè)單品。
“做餐飲專供首先要求是貨品齊全。廚師長(zhǎng)頭天開出的采購單，第二天就要保證貨品備齊，一是講究質(zhì)量，二是追求效率，作為供應(yīng)商，還是比較累的。”
一般來說，一家這樣的商貿(mào)公司，根據(jù)規(guī)模大小的不同，能為幾家或者十幾家餐館、酒店提供服務(wù)。而不同級(jí)別的餐館可能選擇的品牌不一樣，比如高端餐廳喜歡用太太樂、家樂的產(chǎn)品，而小飯店則可能選擇價(jià)格稍微便宜點(diǎn)的二線品牌。因此，一店一策的營(yíng)銷政策是相當(dāng)重要的。
當(dāng)然，做直銷就免不了要壓款。這也是徐經(jīng)濤最頭痛的問題。
“一般的酒店說是45天至60天的賬期，實(shí)際付款的時(shí)間可能比這個(gè)時(shí)間更長(zhǎng)。而且酒店越大，手續(xù)越多，給我們收款造成很多麻煩。”
雖然面臨著壓力、逃單等風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于喜歡挑戰(zhàn)的徐經(jīng)濤來說，他并不后悔做這樣轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為：“餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)大量復(fù)合調(diào)味品的需求是越來越大，如果能為某一區(qū)域的餐飲業(yè)提供一站式購齊的服務(wù)，企業(yè)總的利潤(rùn)水平一定會(huì)比做批發(fā)的利潤(rùn)高。”
案例二：一站式量販，我要做餐料界的“國(guó)美”
隨著餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，調(diào)味品已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的油、鹽、醬、醋、雞精、味精等，從餐飲原料到火鍋菜品，從食品添加劑到西餐用料，品類繁多的采購需求，加快了新一代的餐料業(yè)的發(fā)展。四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)溫中彬發(fā)現(xiàn)了這一市場(chǎng)需求，并且產(chǎn)生了“為餐飲企業(yè)集中提供餐料采購服務(wù)”想法。
很快，四川慶龍鳳餐料量販誕生了。
該量販的董事長(zhǎng)溫中彬在接受記者采訪時(shí)說：“過去的餐飲界有這樣一個(gè)現(xiàn)象：餐飲經(jīng)銷商形形色色，常常難以避免價(jià)格混戰(zhàn)，小批發(fā)商永遠(yuǎn)逃不了商品單一、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域狹窄的命運(yùn)。而作為餐飲企業(yè)、酒店等的采購，卻又十分辛苦，需要為每日的餐料采購東奔西跑，尋找價(jià)廉物美的餐料。我們的餐料量販充分結(jié)合‘方便快捷’與‘優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)’，讓餐飲企業(yè)、大小酒店、賓館、飯店等采購享受一站式購齊所有餐飲調(diào)味料、配料等。”
很顯然，這樣的改變讓溫中彬從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榱私K端銷售商，四川慶龍鳳餐料量販也成了一種全新的商業(yè)模式。
為了達(dá)到一站式購齊的目的，“多、快、好、省”成了這個(gè)商業(yè)模式的核心理念。
“多種調(diào)味品、菜品、凍制品、食品添加劑、水發(fā)制品、西餐用料等餐料在我們這里都可以買到，快捷方便的物流配送體系，餐館的采購人員只需一個(gè)電話，所有餐料就可輕松搞定。”溫中彬談起這種商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)，顯得很興奮。
全國(guó)的市場(chǎng)這么大，四川慶龍鳳餐料量販?zhǔn)侨绾喂芾�，如何拓展的呢？�?jù)介紹，目前，慶龍鳳餐料量販超市采取直營(yíng)店和加盟連鎖店的形式，通過規(guī)模采購，降低產(chǎn)品價(jià)格，目的是讓利于餐飲企業(yè)。“方便，快捷，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這就是餐飲企業(yè)愿意與我們合作的原因。我的目標(biāo)就是要打造成餐料界的國(guó)美”。談到企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)，溫中彬信心十足。
更值得一提的是，為了保證質(zhì)量，四川慶龍鳳餐料量販對(duì)所有進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品層層把關(guān)，并建立了退換貨機(jī)制，讓餐飲業(yè)也享受了“售后服務(wù)”。
針對(duì)餐料產(chǎn)品種類繁雜多樣，公司還專門開發(fā)了一套“精銷商”經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，堪稱餐料界的專業(yè)ERP。這套系統(tǒng)是專為餐料量販經(jīng)營(yíng)過程中具體問題量身定制的，具有“進(jìn)銷存”軟件的分析統(tǒng)計(jì)及預(yù)警功能。通過電子化管理，當(dāng)月成了多少單，應(yīng)收多少款，還有多少款未結(jié)，純利潤(rùn)是多少，很方便的就可以統(tǒng)計(jì)出來。
由于很多餐料，如火鍋所需的袋裝毛肚、黃喉等，保質(zhì)期很短，該量販在不同的時(shí)間段都有不同的促銷優(yōu)惠出臺(tái)，刺激餐飲酒店大量進(jìn)貨，加速了資金的周轉(zhuǎn)。
目前，慶龍鳳餐料量販已經(jīng)在成都、雅安、廣州、重慶、新疆等地開設(shè)分店，其進(jìn)軍全國(guó)的步伐已經(jīng)越邁越快了。
現(xiàn)代渠道是進(jìn)入家庭消費(fèi)的主要通道，但是很多經(jīng)銷商卻不想陷入大型超市高額費(fèi)構(gòu)筑的困局中，自建渠道成了他們大膽的嘗試……
案例三：樂買家：有機(jī)食品連鎖店的高端夢(mèng)想
樂買家糧油（哈爾濱）有限公司總經(jīng)理白連江是一位出生在內(nèi)蒙草原的典型的內(nèi)蒙漢子，性格豪爽、開朗。說起他的商業(yè)道路，頗有故事性。
曾經(jīng)，他是黑龍江九三油脂公司的一位銷售經(jīng)理，對(duì)于大豆油，從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售都非常熟悉。由于該公司是國(guó)營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與他自己有一些出入，這個(gè)不拘小節(jié)，充滿理想的人毅然放棄了國(guó)營(yíng)企業(yè)的“金飯碗”，下海代理九三油脂的大豆油系列產(chǎn)品。
隨著對(duì)小包裝食用油市場(chǎng)的了解和深入，白連江發(fā)現(xiàn)，高端食用油才是一個(gè)潛在的最大的商機(jī)。“中國(guó)這么多的百萬、千萬乃至億萬富翁；他們每天的生活需求什么？需求健康！我就要用健康的方法，將有機(jī)大豆油加工成更高端的產(chǎn)品，給更需要健康產(chǎn)品的消費(fèi)者。”就是這樣一個(gè)樸實(shí)而簡(jiǎn)單的理念促使他再一次的轉(zhuǎn)型。
2005年，積累了一定資金和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他注冊(cè)了樂買家糧油（哈爾濱）有限公司，以“家文化”為賣點(diǎn)，力求把有機(jī)大豆油打造成“中國(guó)最好，最貴的國(guó)油”。
但是這個(gè)想法無疑是一個(gè)遠(yuǎn)大理想，作為一個(gè)代理商，即使通過資本并購可以掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但是離這個(gè)理想還是有很遠(yuǎn)的距離。特別是大豆油在很多人眼中很難與高端油劃等號(hào)的時(shí)候。
此刻，白連江不得不面臨從代理商向生產(chǎn)商再到終端零食商的轉(zhuǎn)型探索。
經(jīng)過對(duì)多種模式的摸索和比較，白連江發(fā)現(xiàn)，延續(xù)傳統(tǒng)的大流通、或者大、中型商超推廣有機(jī)大豆油是很難獲得成功的，只有跳出原來的渠道，直接進(jìn)入到酒類專賣店或者一些高檔會(huì)所，鎖定高端消費(fèi)人群，才可能更好地讓產(chǎn)品進(jìn)入到目標(biāo)銷售環(huán)節(jié)去。
那么，實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法可行的方式不外乎有兩種：一是借船出海，通過在一些名煙名酒店設(shè)置專柜或者大型超市設(shè)置精品油柜臺(tái)進(jìn)行有機(jī)大豆油的推廣；二是自建渠道，通過直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等方式，設(shè)立專賣連鎖，做企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的綜合展示。
最后，在權(quán)衡利弊之后，白連江選擇了非常具有挑戰(zhàn)性的第二路——自建渠道。
很快，一些新的構(gòu)思和內(nèi)容加入到有機(jī)食品連鎖店中去了。白連江在接受記者采訪時(shí)說：“我是生在內(nèi)蒙古大草原，長(zhǎng)大大興安嶺的孩子，對(duì)這片黑土地充滿了深厚的感情。中國(guó)最肥沃的黑土地就在咱們東三省，我們這里的大豆、高粱、小麥、小米、榛子、蘑菇、猴頭菇……等等有機(jī)食品，都是營(yíng)養(yǎng)豐富，對(duì)人體健康非常有益的食品。最初我的思維局限在做有機(jī)大豆油上，現(xiàn)在，既然要做有機(jī)食品的全國(guó)連鎖店，我就要把所有黑土地上的綠色、有機(jī)食品都融匯進(jìn)去，將我們的黑土地文化在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行立體的傳播。”
在白連江看來，現(xiàn)在中國(guó)的廠商很多受制于大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)却笮统校且驗(yàn)樽约簺]有終端渠道，如果自建渠道，很可能就是走出這個(gè)困境的一個(gè)出路。
目前，樂買家有機(jī)食品連鎖店已經(jīng)在沈陽、北京、上海、廣東、香港等地選址。按照白連江的規(guī)劃，這個(gè)連鎖店的功能一是企業(yè)形象和產(chǎn)品展示的舞臺(tái)，第二，也是家文化的匯聚，第三，更是黑土地文化的傳播基地。“一般的專賣店、連鎖店主要是賣產(chǎn)品。而我們賣的是有機(jī)食品，吸引的是高檔人群，那么我們真的僅僅是賣產(chǎn)品嗎？我想，這個(gè)連鎖店應(yīng)該是賣的文化和服務(wù)。”一說起這個(gè)有機(jī)食品連鎖模式，白連江的思路變得十分活躍，他說，他在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)推廣東北的文化和藝術(shù)，包括二人轉(zhuǎn)、本山演藝團(tuán)等。只有讓具有東北特色的有機(jī)食品能走進(jìn)千家萬戶，最后才能實(shí)現(xiàn)“凝聚小家、發(fā)展大家、報(bào)效國(guó)家”的宏偉大志。
白連江，這個(gè)內(nèi)蒙漢子，天生愛挑戰(zhàn)，這一次，從高端食用油上發(fā)現(xiàn)的商機(jī)到有機(jī)食品連鎖店的創(chuàng)意和實(shí)施，希望他能如愿以償！
調(diào)味品是一個(gè)古老、傳統(tǒng)的行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)充滿想象力和潛力的行業(yè)。
由于這個(gè)行業(yè)本身具有多、散、雜等特點(diǎn)，讓人在梳理這個(gè)行業(yè)的變化時(shí)感到“雖人有百口，口有百舌，不能名其一處”。
據(jù)專家的分析，我國(guó)調(diào)味品的發(fā)展基本上可分為三個(gè)階段：第一階段是簡(jiǎn)單調(diào)味品，如醬油、醋、味精及天然香料；第二階段是高濃度及新穎調(diào)味品，如鮮度味精、動(dòng)植物抽提物及食用香精香料等；第三階段則是復(fù)合調(diào)味料。而現(xiàn)在，正處于第三個(gè)階段的發(fā)展期。復(fù)合調(diào)味料的興起，可以說打開了調(diào)味品行業(yè)的想象空間，產(chǎn)品的創(chuàng)新也成了行業(yè)的主旋律。
本刊在研究產(chǎn)品變化的同時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著產(chǎn)品的變身，渠道也隨之改變。在營(yíng)養(yǎng)、美味、方便、快捷等主題詞下，調(diào)味品的銷售路徑也由原來的批發(fā)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代大中型商超、便利店以及餐飲渠道等，而經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商，其經(jīng)營(yíng)方式也在悄然改變……
產(chǎn)品：順應(yīng)潮流大變身
在行業(yè)中，“創(chuàng)新成就財(cái)富”已經(jīng)是公認(rèn)的“王道”。
對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)而言，調(diào)味品在最近幾年給行業(yè)帶來了很多的驚喜。特別是在人均收入不斷增加的今天，多元化的消費(fèi)趨勢(shì)和個(gè)性化的生活享受成為主流，這給以“制造美食”為目的的調(diào)味品（料）提供了廣闊的發(fā)展空間。一些便于佐餐、烹飪甚者直接食用的新產(chǎn)品層出不窮。
醬油食醋：口味從單一到多元
醬油、醋是最原始也最傳統(tǒng)的調(diào)味品，在中國(guó)已經(jīng)有上千年的歷史。然而就是這樣一類產(chǎn)品，因?yàn)榧尤肓艘恍﹦?chuàng)新的元素，產(chǎn)品變得十分豐富。比如，廣式醬油首先將生抽、老抽概念引入到行業(yè)中，開啟了醬油分類大門；隨后，加加醬油則在消費(fèi)人群中推廣“涼拌用生抽，紅燒用老抽”，從用途上對(duì)醬油進(jìn)行了分類，這大大打開了產(chǎn)品創(chuàng)新的空間，一時(shí)間，餃子醬油、鐵醬油、草菇醬油、海鮮醬油等，制造商從產(chǎn)品的用途、營(yíng)養(yǎng)等方面全力出擊，讓醬油的品類得到了極大的豐富。據(jù)介紹，目前醬油的種類分得更加細(xì)致：比如蒸魚的醬油含有干貝汁，沾肉的醬油是由黑豆和黃豆制成等等。
在食醋方面，除了傳統(tǒng)的米醋、陳醋、香醋和白醋之外，各種功能和口味細(xì)分的食醋產(chǎn)品也紛紛上市。如北方一些市場(chǎng)流行的餃子醋除了開胃的酸味外還兼具香辣風(fēng)味，能夠讓面皮和肉餡吃起來更美味；專門的姜汁醋，用來蘸蟹肉，讓天然的鮮姜味和蟹肉相得益彰，還能省去自己剁姜的麻煩；老年人偏好的保健醋在保護(hù)心血管方面的作用已經(jīng)深入人心；還有蒜蓉香醋，搭配面點(diǎn)和清蒸河海鮮風(fēng)味尤佳。
“現(xiàn)在醬油、食醋的品種都很多，一個(gè)家庭，不再是購買一瓶醬油一瓶醋就可以滿足美食的制作，多種醬油、醋混合使用已經(jīng)成為家庭消費(fèi)的新趨勢(shì)。”四川保寧醋有限公司老總高華中說。
這些針對(duì)不同菜式推出的多種多樣的調(diào)味料，一方面豐富了人們的飲食文化，另一方面，原料成本、加工制作成本的不斷提高也促使企業(yè)不斷開發(fā)出新產(chǎn)品來走高端路線，以解決企業(yè)盈利的問題。
復(fù)合調(diào)味料：把“懶人經(jīng)濟(jì)”發(fā)揮到極致
近年來復(fù)合調(diào)味品可謂是發(fā)展?jié)摿ψ畲螅鲩L(zhǎng)勢(shì)頭最猛的一個(gè)新興品類。
隨著工作生活節(jié)奏的不斷加快，上班族的兩口之家、三口之家用于做飯的時(shí)間越來越少。下班之后，如何在短時(shí)間內(nèi)做出一頓又營(yíng)養(yǎng)，又美味可口的飯菜，成了考驗(yàn)家庭主婦的難題。這個(gè)難題如何解決？復(fù)合調(diào)味料商機(jī)在此刻凸顯出來。
按照國(guó)家正式實(shí)施的《調(diào)味品分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB20903-2007）的定義，所謂“復(fù)合調(diào)味品”是指用兩種或兩種以上的調(diào)味品配置，經(jīng)過特殊加工而成的調(diào)味料。包括固態(tài)復(fù)合調(diào)味料，如雞精、雞粉、牛肉粉、排骨粉、海鮮粉等；液態(tài)復(fù)合調(diào)味料，如雞汁、糟鹵以及其他液態(tài)復(fù)合調(diào)味料。這些產(chǎn)品除了滿足家庭消費(fèi)以外，更多的成為餐飲酒店必不可少的產(chǎn)品。
從用途和產(chǎn)品特點(diǎn)，目前市場(chǎng)上比較主流的產(chǎn)品有以下幾類：
一．燒菜料：這類產(chǎn)品根據(jù)所做菜式而配制，目前品種已相當(dāng)豐富，如魚香肉絲調(diào)味料、麻辣魚調(diào)料、香水魚調(diào)味料、麻婆豆腐調(diào)味料等。比如，成都國(guó)釀食品推出的水煮魚調(diào)料；高福記的燒菜寶等都屬于此類。
二、方便湯料：這類產(chǎn)品通過濃縮工藝，將營(yíng)養(yǎng)湯料壓縮成塊，只需加入一定量的水，通過微波加熱，就可獲得3-4人份的美味湯汁。比如，市面上流行的濃湯寶、酸辣湯、胡辣湯、黑胡椒酸辣湯、魚片蔬菜湯、海鮮湯、香菇雞茸羹等，它讓燉湯的過程徹底省略，同時(shí)又保證了營(yíng)養(yǎng)與美味的要素。
三、風(fēng)味菜肴底料：中國(guó)是美食大國(guó)，如重慶的火鍋、湖南的魚，還有四川的鹵菜等。通過將風(fēng)味食品進(jìn)行工藝化，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，讓這些產(chǎn)品直接進(jìn)入家庭、餐飲店也成了行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)。 現(xiàn)在，老鴨湯、干鍋兔、鱔魚火鍋、烤魚、牛蛙火鍋等在全國(guó)各地?fù)碛袛?shù)量龐大的消費(fèi)人群，從而帶動(dòng)了這些底料產(chǎn)品的熱銷，比如重慶周君記推出的香水魚調(diào)料，在成都一年就賣了1500萬。目前，四川金宮味業(yè)也提出了做“川味復(fù)合調(diào)味料專家”的目標(biāo)，以流行川菜為基礎(chǔ)，研發(fā)了很多具有個(gè)性的產(chǎn)品，深受市場(chǎng)歡迎。
不難看出，這些產(chǎn)品其實(shí)都有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)：方便、快捷、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)。這種滿足“懶人需求”帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是巨大的，而且，這條創(chuàng)新的思路還值得繼續(xù)探索和深究。
風(fēng)味醬汁：調(diào)味中的百變女郎
醬汁是一種能使食物保持濕潤(rùn)，增加香味，并改變其色澤和外觀的特殊調(diào)味料。因?yàn)槠湫螒B(tài)和味形豐富，被成為調(diào)味品中的“百變女郎”。目前，市場(chǎng)上銷量比較大，比較多見的是各類辣椒醬、甜面醬、烤肉醬、沙茶醬、蛋黃醬等。由于醬汁在中、西餐中的運(yùn)用都很廣泛，特別是西餐目前已經(jīng)成為城市消費(fèi)的一種潮流，因此醬汁的市場(chǎng)潛力正在進(jìn)一步被挖掘。記者在超市看到，調(diào)味品專柜的貨架上擺滿了各式醬料：除了常見的番茄醬、沙拉醬、還有有撈面醬、蒜茸醬、熗拌醬、排骨醬、餃子醬、叉燒醬、柱候醬、拌飯醬等等。
這些產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單，只要拌入到主食中，也可以涂抹在食物表面，就可以變化出適合自己口味和風(fēng)格的美食，因此深受美食愛好者的喜愛。很多大企業(yè)也看到這種產(chǎn)品變幻多端的魔力，紛紛開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品。比如，李錦記在醬料的個(gè)性化開發(fā)上就做得很成功。
XO醬最初是香港高級(jí)餐廳用干貝、火腿、干蝦為主要材料制成的餐前小食，李錦記發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)飲食日趨講究的潮流，針對(duì)這一需求特別配制成味美而品質(zhì)穩(wěn)定的李錦記XO醬，并通過一連串宣傳攻勢(shì)塑造其高端形象，提高了中式醬料的市場(chǎng)地位。而重慶周君記開發(fā)的“五星上醬”系列產(chǎn)品，即有中式的香辣醬味道，又有與西式沙拉醬類似的產(chǎn)品，不管是用于蘸面食還是配制其他調(diào)味料，甚者調(diào)配火鍋蘸水，都有別具一格的風(fēng)味。
醬腌菜：既是佐餐食品又是休閑食品
現(xiàn)在，，傳統(tǒng)的調(diào)味品主要是以調(diào)味或者佐餐為功能，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所、消費(fèi)形態(tài)的改變，企業(yè)也開始在“開袋即食”上動(dòng)腦筋，以滿足人們旅游、出差等出行的需求。此刻，調(diào)味品的產(chǎn)品的屬性也由佐餐食品跨越到休閑食品。比如，傳統(tǒng)的醬腌菜，以前主要以鹽菜、泡菜、榨菜為主，現(xiàn)在通過對(duì)菜品形態(tài)的改變，出現(xiàn)了麻辣三絲、什錦泡菜、原味榨菜片等；通過對(duì)味型的豐富，出現(xiàn)了更多復(fù)合味道，甚者怪味的產(chǎn)品。像吉香居、味聚特等專業(yè)的泡菜企業(yè)為了滿足細(xì)分人群的需求，還在菜品中添加一些營(yíng)養(yǎng)素，如加鐵、鋅等，開發(fā)出兒童榨菜、學(xué)生榨菜等細(xì)分品類。而傳統(tǒng)的麻辣豆腐干，五香豆腐干這種傳統(tǒng)菜肴也從調(diào)味品中獨(dú)立出來，做成了休閑食品中的一個(gè)很大的品類。
創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)調(diào)味品行業(yè)的促進(jìn)作用是巨大的，更重要的，產(chǎn)品的細(xì)分和多元化導(dǎo)致了渠道的改變，則正是對(duì)行業(yè)最深刻的影響。
銷售：抓住家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi)兩條線
產(chǎn)品的變化自然會(huì)影響到渠道的變化。以前，調(diào)味品、糧油、干雜等都是批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的主力軍。隨著產(chǎn)品的變身，渠道也由原來的以批發(fā)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主轉(zhuǎn)型為以現(xiàn)代商超渠道和餐飲渠道為主。
依靠賣場(chǎng)進(jìn)入家庭消費(fèi)
作為日常消費(fèi)的調(diào)味品，目前對(duì)大型超市的依賴度是非常大的。記者在各大超市看到，在調(diào)味品專柜，貨架上琳瑯滿目各類調(diào)味品讓人眼花繚亂，除了傳統(tǒng)的醬油、醋、味精、調(diào)味油等，還有嫩肉粉、雞粉、蘑菇粉、鮑魚粉等新產(chǎn)品。各種罐裝、袋裝、瓶裝等外觀精美的產(chǎn)品，讓人對(duì)這些調(diào)味品充滿了興趣。在一些超市，產(chǎn)品還通過地推、掛網(wǎng)、特價(jià)等吸引消費(fèi)者的眼球。據(jù)促銷人員講，目前，一些調(diào)味品企業(yè)基本上都是全系列開發(fā)產(chǎn)品，比如四川的高福記，成功開發(fā)出飯掃光系列產(chǎn)品之后，又開發(fā)了調(diào)味油、燒菜寶、郫縣豆瓣等產(chǎn)品，消費(fèi)者只要認(rèn)可了其品牌，其他產(chǎn)品也就搭上了“順風(fēng)車”。
四川貿(mào)香調(diào)味品商貿(mào)公司銷售經(jīng)理雷波告訴記者：“現(xiàn)在做賣場(chǎng)的經(jīng)銷商基本上都是一個(gè)品牌的全系列產(chǎn)品銷售，因?yàn)楹芏喑械倪M(jìn)場(chǎng)費(fèi)是按照品牌收費(fèi)的。大家都知道，超市是調(diào)味品這種日常用品的主要銷售渠道，也是調(diào)味品企業(yè)必爭(zhēng)之地。但是高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也是令廠商頭痛的問題。有時(shí)感覺現(xiàn)代商超就是雞肋，不做不行，做了又沒多少利潤(rùn)。”
作為進(jìn)入家庭消費(fèi)的重要通路，現(xiàn)代渠道具有銷量大、投入也大的特點(diǎn)，在這種情況下，調(diào)味品經(jīng)銷商還有別的路可選擇嗎？
餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、快速化進(jìn)程加快
除了家庭消費(fèi)之外，哪里消費(fèi)調(diào)味品最多？答案自然是餐飲業(yè)。據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：“2010年，我國(guó)餐飲業(yè)銷售額將達(dá)到20000億元人民幣，餐飲業(yè)年平均增長(zhǎng)速度將達(dá)到18%左右。”餐飲業(yè)的快速發(fā)展給調(diào)味品市場(chǎng)的發(fā)展帶來了無限商機(jī)。
然而，現(xiàn)在的餐飲業(yè)已經(jīng)和以前的餐飲業(yè)有一定的區(qū)別：首先，標(biāo)準(zhǔn)化大行其道。 隨著國(guó)外快餐連鎖的大量涌入，中餐、火鍋等受其影響和啟發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程正在加快，而這些不同特征的餐飲業(yè)的發(fā)展和變化則帶動(dòng)了各種類型的新型復(fù)合調(diào)味料的消費(fèi)。另外，為了保證口感的一致性，這些廚師也喜歡用有品質(zhì)保證的產(chǎn)品，并且固定使用某一個(gè)產(chǎn)品，這就為經(jīng)銷商可以提供長(zhǎng)期服務(wù)創(chuàng)造了條件。
其次：快捷化是廚房生產(chǎn)的更高要求。以前很多廚師是需要掌握10多種味型調(diào)配的能力，隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，廚師分工越來越細(xì)，全部由自己調(diào)制復(fù)合調(diào)味料效率太低，而且每個(gè)人的做法都不一樣，因此大量的復(fù)合調(diào)味料就成了他們省時(shí)、省事的選擇。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)路徑
在創(chuàng)新產(chǎn)品的帶動(dòng)下，渠道的變化已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。如何選擇合適的產(chǎn)品放到適合的渠道進(jìn)行推廣？這些現(xiàn)實(shí)問題讓一部分經(jīng)銷商做出了轉(zhuǎn)型的選擇。
就拿餐飲直供來說，廚房需要的原料、調(diào)料、香料、餐料很多，其中采購最頻繁，量最大的就是各類調(diào)味品和各類餐料產(chǎn)品，怎樣才能做好這些產(chǎn)品的供應(yīng)？怎樣的商業(yè)模式才能滿足采購的需求？本文甄選了兩個(gè)案例，供讀者。
案例一：調(diào)料直供，累并快樂著
浙江翔隆貿(mào)易總經(jīng)理徐經(jīng)濤在十年前就涉足于調(diào)味品行業(yè)，最初是廣東某一品牌的銷售經(jīng)理，幾年的摸爬滾打，讓他積累了不少人脈關(guān)系，也積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
幾年之后，他成立了自己的商貿(mào)公司，主要依靠批發(fā)市場(chǎng)做大流通。就在這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，很多新型的調(diào)味料更適合供應(yīng)給餐飲店。“現(xiàn)在很多廚師不再像以前的廚師那樣，什么味道都是自己配制，有了現(xiàn)成的調(diào)味料，則可以直接使用或者用很少的工序就可以調(diào)制出鮮美的味道，因此類似海鮮粉、菇精調(diào)味料或者雞汁等產(chǎn)品在餐飲、酒店等廚房供應(yīng)上使用很廣泛。”一個(gè)新的念頭在腦海中升起，何不直接從大流通轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)餐飲供應(yīng)領(lǐng)域呢？
在采訪中，徐經(jīng)濤告訴記者：“我發(fā)現(xiàn)很多大品牌都非常重視產(chǎn)品與廚師的對(duì)接，比如家樂雞粉、嘉豪的青芥辣，都是先通過對(duì)廚師進(jìn)行營(yíng)銷，從而打開餐飲直供的道路的。比如說，青芥辣在家庭中用得很少，但是在沿海一帶，只要吃海鮮和生魚片都會(huì)用到。該公司為了方便使用，開發(fā)了三個(gè)產(chǎn)品，管狀的用于餐桌，粉狀的用于廚房，芥辣油則用于涼拌菜。通過產(chǎn)品的差異化和橫向延伸來鞏固和開拓市場(chǎng)。而廚師為了保證質(zhì)量，也愿意用一線品牌的產(chǎn)品。”
隨后，他毅然對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行清理，分類，并引進(jìn)了一些餐廳用的比較多的香辛料、配料等，比如高湯粉、鮮香寶、鮮味寶、濃縮雞汁、火鍋增香粉、鹵菜濃縮汁、鹵菜增香劑、鹵菜飄香劑等等。目前，他專供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種，上千個(gè)單品。
“做餐飲專供首先要求是貨品齊全。廚師長(zhǎng)頭天開出的采購單，第二天就要保證貨品備齊，一是講究質(zhì)量，二是追求效率，作為供應(yīng)商，還是比較累的。”
一般來說，一家這樣的商貿(mào)公司，根據(jù)規(guī)模大小的不同，能為幾家或者十幾家餐館、酒店提供服務(wù)。而不同級(jí)別的餐館可能選擇的品牌不一樣，比如高端餐廳喜歡用太太樂、家樂的產(chǎn)品，而小飯店則可能選擇價(jià)格稍微便宜點(diǎn)的二線品牌。因此，一店一策的營(yíng)銷政策是相當(dāng)重要的。
當(dāng)然，做直銷就免不了要壓款。這也是徐經(jīng)濤最頭痛的問題。
“一般的酒店說是45天至60天的賬期，實(shí)際付款的時(shí)間可能比這個(gè)時(shí)間更長(zhǎng)。而且酒店越大，手續(xù)越多，給我們收款造成很多麻煩。”
雖然面臨著壓力、逃單等風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于喜歡挑戰(zhàn)的徐經(jīng)濤來說，他并不后悔做這樣轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為：“餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)大量復(fù)合調(diào)味品的需求是越來越大，如果能為某一區(qū)域的餐飲業(yè)提供一站式購齊的服務(wù)，企業(yè)總的利潤(rùn)水平一定會(huì)比做批發(fā)的利潤(rùn)高。”
案例二：一站式量販，我要做餐料界的“國(guó)美”
隨著餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，調(diào)味品已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的油、鹽、醬、醋、雞精、味精等，從餐飲原料到火鍋菜品，從食品添加劑到西餐用料，品類繁多的采購需求，加快了新一代的餐料業(yè)的發(fā)展。四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)溫中彬發(fā)現(xiàn)了這一市場(chǎng)需求，并且產(chǎn)生了“為餐飲企業(yè)集中提供餐料采購服務(wù)”想法。
很快，四川慶龍鳳餐料量販誕生了。
該量販的董事長(zhǎng)溫中彬在接受記者采訪時(shí)說：“過去的餐飲界有這樣一個(gè)現(xiàn)象：餐飲經(jīng)銷商形形色色，常常難以避免價(jià)格混戰(zhàn)，小批發(fā)商永遠(yuǎn)逃不了商品單一、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域狹窄的命運(yùn)。而作為餐飲企業(yè)、酒店等的采購，卻又十分辛苦，需要為每日的餐料采購東奔西跑，尋找價(jià)廉物美的餐料。我們的餐料量販充分結(jié)合‘方便快捷’與‘優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)’，讓餐飲企業(yè)、大小酒店、賓館、飯店等采購享受一站式購齊所有餐飲調(diào)味料、配料等。”
很顯然，這樣的改變讓溫中彬從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榱私K端銷售商，四川慶龍鳳餐料量販也成了一種全新的商業(yè)模式。
為了達(dá)到一站式購齊的目的，“多、快、好、省”成了這個(gè)商業(yè)模式的核心理念。
“多種調(diào)味品、菜品、凍制品、食品添加劑、水發(fā)制品、西餐用料等餐料在我們這里都可以買到，快捷方便的物流配送體系，餐館的采購人員只需一個(gè)電話，所有餐料就可輕松搞定。”溫中彬談起這種商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)，顯得很興奮。
全國(guó)的市場(chǎng)這么大，四川慶龍鳳餐料量販?zhǔn)侨绾喂芾�，如何拓展的呢？�?jù)介紹，目前，慶龍鳳餐料量販超市采取直營(yíng)店和加盟連鎖店的形式，通過規(guī)模采購，降低產(chǎn)品價(jià)格，目的是讓利于餐飲企業(yè)。“方便，快捷，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這就是餐飲企業(yè)愿意與我們合作的原因。我的目標(biāo)就是要打造成餐料界的國(guó)美”。談到企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)，溫中彬信心十足。
更值得一提的是，為了保證質(zhì)量，四川慶龍鳳餐料量販對(duì)所有進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品層層把關(guān)，并建立了退換貨機(jī)制，讓餐飲業(yè)也享受了“售后服務(wù)”。
針對(duì)餐料產(chǎn)品種類繁雜多樣，公司還專門開發(fā)了一套“精銷商”經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，堪稱餐料界的專業(yè)ERP。這套系統(tǒng)是專為餐料量販經(jīng)營(yíng)過程中具體問題量身定制的，具有“進(jìn)銷存”軟件的分析統(tǒng)計(jì)及預(yù)警功能。通過電子化管理，當(dāng)月成了多少單，應(yīng)收多少款，還有多少款未結(jié)，純利潤(rùn)是多少，很方便的就可以統(tǒng)計(jì)出來。
由于很多餐料，如火鍋所需的袋裝毛肚、黃喉等，保質(zhì)期很短，該量販在不同的時(shí)間段都有不同的促銷優(yōu)惠出臺(tái)，刺激餐飲酒店大量進(jìn)貨，加速了資金的周轉(zhuǎn)。
目前，慶龍鳳餐料量販已經(jīng)在成都、雅安、廣州、重慶、新疆等地開設(shè)分店，其進(jìn)軍全國(guó)的步伐已經(jīng)越邁越快了。
現(xiàn)代渠道是進(jìn)入家庭消費(fèi)的主要通道，但是很多經(jīng)銷商卻不想陷入大型超市高額費(fèi)構(gòu)筑的困局中，自建渠道成了他們大膽的嘗試……
案例三：樂買家：有機(jī)食品連鎖店的高端夢(mèng)想
樂買家糧油（哈爾濱）有限公司總經(jīng)理白連江是一位出生在內(nèi)蒙草原的典型的內(nèi)蒙漢子，性格豪爽、開朗。說起他的商業(yè)道路，頗有故事性。
曾經(jīng)，他是黑龍江九三油脂公司的一位銷售經(jīng)理，對(duì)于大豆油，從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售都非常熟悉。由于該公司是國(guó)營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與他自己有一些出入，這個(gè)不拘小節(jié)，充滿理想的人毅然放棄了國(guó)營(yíng)企業(yè)的“金飯碗”，下海代理九三油脂的大豆油系列產(chǎn)品。
隨著對(duì)小包裝食用油市場(chǎng)的了解和深入，白連江發(fā)現(xiàn)，高端食用油才是一個(gè)潛在的最大的商機(jī)。“中國(guó)這么多的百萬、千萬乃至億萬富翁；他們每天的生活需求什么？需求健康！我就要用健康的方法，將有機(jī)大豆油加工成更高端的產(chǎn)品，給更需要健康產(chǎn)品的消費(fèi)者。”就是這樣一個(gè)樸實(shí)而簡(jiǎn)單的理念促使他再一次的轉(zhuǎn)型。
2005年，積累了一定資金和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他注冊(cè)了樂買家糧油（哈爾濱）有限公司，以“家文化”為賣點(diǎn)，力求把有機(jī)大豆油打造成“中國(guó)最好，最貴的國(guó)油”。
但是這個(gè)想法無疑是一個(gè)遠(yuǎn)大理想，作為一個(gè)代理商，即使通過資本并購可以掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但是離這個(gè)理想還是有很遠(yuǎn)的距離。特別是大豆油在很多人眼中很難與高端油劃等號(hào)的時(shí)候。
此刻，白連江不得不面臨從代理商向生產(chǎn)商再到終端零食商的轉(zhuǎn)型探索。
經(jīng)過對(duì)多種模式的摸索和比較，白連江發(fā)現(xiàn)，延續(xù)傳統(tǒng)的大流通、或者大、中型商超推廣有機(jī)大豆油是很難獲得成功的，只有跳出原來的渠道，直接進(jìn)入到酒類專賣店或者一些高檔會(huì)所，鎖定高端消費(fèi)人群，才可能更好地讓產(chǎn)品進(jìn)入到目標(biāo)銷售環(huán)節(jié)去。
那么，實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法可行的方式不外乎有兩種：一是借船出海，通過在一些名煙名酒店設(shè)置專柜或者大型超市設(shè)置精品油柜臺(tái)進(jìn)行有機(jī)大豆油的推廣；二是自建渠道，通過直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等方式，設(shè)立專賣連鎖，做企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的綜合展示。
最后，在權(quán)衡利弊之后，白連江選擇了非常具有挑戰(zhàn)性的第二路——自建渠道。
很快，一些新的構(gòu)思和內(nèi)容加入到有機(jī)食品連鎖店中去了。白連江在接受記者采訪時(shí)說：“我是生在內(nèi)蒙古大草原，長(zhǎng)大大興安嶺的孩子，對(duì)這片黑土地充滿了深厚的感情。中國(guó)最肥沃的黑土地就在咱們東三省，我們這里的大豆、高粱、小麥、小米、榛子、蘑菇、猴頭菇……等等有機(jī)食品，都是營(yíng)養(yǎng)豐富，對(duì)人體健康非常有益的食品。最初我的思維局限在做有機(jī)大豆油上，現(xiàn)在，既然要做有機(jī)食品的全國(guó)連鎖店，我就要把所有黑土地上的綠色、有機(jī)食品都融匯進(jìn)去，將我們的黑土地文化在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行立體的傳播。”
在白連江看來，現(xiàn)在中國(guó)的廠商很多受制于大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)却笮统校且驗(yàn)樽约簺]有終端渠道，如果自建渠道，很可能就是走出這個(gè)困境的一個(gè)出路。
目前，樂買家有機(jī)食品連鎖店已經(jīng)在沈陽、北京、上海、廣東、香港等地選址。按照白連江的規(guī)劃，這個(gè)連鎖店的功能一是企業(yè)形象和產(chǎn)品展示的舞臺(tái)，第二，也是家文化的匯聚，第三，更是黑土地文化的傳播基地。“一般的專賣店、連鎖店主要是賣產(chǎn)品。而我們賣的是有機(jī)食品，吸引的是高檔人群，那么我們真的僅僅是賣產(chǎn)品嗎？我想，這個(gè)連鎖店應(yīng)該是賣的文化和服務(wù)。”一說起這個(gè)有機(jī)食品連鎖模式，白連江的思路變得十分活躍，他說，他在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)推廣東北的文化和藝術(shù)，包括二人轉(zhuǎn)、本山演藝團(tuán)等。只有讓具有東北特色的有機(jī)食品能走進(jìn)千家萬戶，最后才能實(shí)現(xiàn)“凝聚小家、發(fā)展大家、報(bào)效國(guó)家”的宏偉大志。
白連江，這個(gè)內(nèi)蒙漢子，天生愛挑戰(zhàn)，這一次，從高端食用油上發(fā)現(xiàn)的商機(jī)到有機(jī)食品連鎖店的創(chuàng)意和實(shí)施，希望他能如愿以償！